Rachat de patientèle : comment la banque juge le prix les critères, un par un.
Le prix d’un rachat de patientèle ne se discute pas seulement entre le cédant et vous. La banque qui finance l’opération le regarde aussi, avec ses propres critères. Les connaître vous aide à négocier et à monter un dossier de financement qui passe.
- La banque ne juge pas le prix en lui-même, mais votre capacité à le rembourser.
- Des recettes stables sur trois ans valent mieux qu’une très bonne dernière année.
- L’accompagnement du cédant rassure autant que les chiffres.
Qu’achète-t-on lors d’un rachat de patientèle ?
Juridiquement, on ne vend pas des patients ou des clients. On cède un droit de présentation : le cédant vous présente à sa patientèle, vous transmet ses dossiers et s’engage à ne pas se réinstaller à proximité.
Le prix rémunère donc une probabilité : celle que les patients restent. Toute l’analyse de la banque tourne autour de cette question. La définition complète du droit de présentation figure dans notre lexique.
Comment se fixe le prix d’une patientèle ?
Le prix est le plus souvent exprimé en proportion des recettes annuelles moyennes du cabinet. Les usages varient beaucoup selon la profession, la spécialité et le territoire.
- Dans une zone où les praticiens manquent, la patientèle se cède peu cher, voire pas du tout.
- Dans une zone très demandée, ou pour un cabinet à forte technicité, le prix monte.
Votre expert-comptable et votre Ordre connaissent les usages de votre secteur. La banque, elle, ne valide pas un barème : elle vérifie que le prix se rembourse.
Critère 1 : les recettes du cédant
L’analyste regarde les trois dernières années. Il compare les recettes, le bénéfice et leur évolution.
- Une activité régulière rassure.
- Une hausse brutale la dernière année, juste avant la vente, appelle une explication.
- Une baisse progressive peut annoncer un cédant qui lève le pied : la patientèle reste-t-elle fidèle ?
Demandez les trois dernières déclarations 2035 du cédant. Pour savoir comment elles sont lues, voyez la lecture bancaire d’une 2035.
Critère 2 : la solidité de la patientèle
- L’ancienneté du cabinet et sa réputation.
- La démographie de la profession sur le secteur.
- Le poids éventuel d’un gros prescripteur ou d’un seul établissement.
- Le bail : sa durée restante et ses conditions de renouvellement.
Une patientèle qui dépend d’un seul correspondant est plus fragile qu’une patientèle répartie.
Critère 3 : la transmission
Une période de présentation, un courrier commun aux patients, quelques semaines d’exercice côte à côte : ces éléments figurent dans la promesse de cession et la banque les lit.
La clause de non-réinstallation doit préciser une durée et un périmètre. Sans elle, le prix payé n’est plus garanti par rien.
Le vrai juge : votre capacité de remboursement
Au bout du compte, la banque refait le calcul à votre place.
- Elle part du bénéfice du cabinet.
- Elle retire votre rémunération et vos charges sociales.
- Elle vérifie que le reste couvre la mensualité, avec une marge.
Un prix élevé peut passer si le cabinet dégage de quoi le rembourser. Un prix modeste peut être refusé si le bénéfice est trop juste. Vous pouvez tester plusieurs montants avec notre simulateur de mensualité.
Quelle durée et quelles garanties pour ce prêt ?
Le rachat de patientèle se finance le plus souvent sur une durée proche de sept ans. La banque demande en général :
- un nantissement, c’est-à-dire une garantie prise sur le fonds libéral ;
- une assurance sur votre tête, décès et invalidité ;
- parfois une caution personnelle limitée.
Sur l’assurance, un point mérite votre attention : la définition de l’invalidité. Nous l’expliquons dans l’assurance du prêt professionnel.
Rachat seul ou rachat avec association ?
Si le cabinet est exploité en société, vous n’achetez pas une patientèle mais des parts. Le raisonnement et le dossier changent : voyez financer ses parts de SEL.
Questions fréquentes
Peut-on financer un rachat de patientèle sans apport ?
C’est fréquent quand les recettes du cabinet sont établies et que votre parcours est cohérent. La banque finance alors le prix, et parfois une partie de la trésorerie de départ.
Le prix d’une patientèle est-il négociable ?
Oui. Les recettes en baisse, un bail court ou l’absence d’accompagnement du cédant sont des arguments de négociation.
Que se passe-t-il si les patients ne suivent pas ?
Le prêt reste dû. C’est pourquoi la période de présentation et la clause de non-réinstallation sont si importantes : elles réduisent ce risque.
Faut-il un expert-comptable pour ce dossier ?
Oui. Il établit le prévisionnel et vérifie la cohérence du prix avec les comptes du cédant. La banque attend sa signature.
Cet article donne une information générale. Il ne remplace pas l’étude de votre situation par votre expert-comptable, votre avocat ou votre expert en financement.